Beratung bei Interhyp: Experten-Interviews

Der Traum vom eigenen Zuhause

Wie leicht ist es, die eigene Traumimmobilie zu finden? Wie entsteht die Entscheidung für ein Objekt oder eine Finanzierung? Diese und ähnliche Fragen rund um die Baufinanzierungsberatung beantworten für Sie drei Finanzierungsexperten von Interhyp.

Interhyp berät Baufinanzierungsinteressenten an über 100 Standorten in Deutschland persönlich und umfassend. Die Interviews geben interessante Erfahrungen aus der Beratungspraxis wieder.

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Oliver Ianiro-Nietz

Oliver Ianiro-Nietz, Baufinanzierungsspezialist in Berlin

Herr Ianiro-Nietz, wie hat sich Ihre Arbeit in den vergangenen Jahren verändert?

Sie ist persönlicher geworden. 2005 haben wir noch ausschließlich per Telefon, Fax und Mail beraten. Damals waren wir noch viel mehr Umsetzer. Seit zehn Jahren beraten wir persönlich in unseren Niederlassungen und sind heute auch Vertrauensleute und Seelsorger.

Sie leben und arbeiten in Berlin. Die Hauptstadt erlebt eine Art Immobilienboom. Manche schreiben sogar von einer Goldgräberstimmung.

Und diese Phase ist noch gar nicht vorbei. Berlin hat einen Nachholbedarf von 25 Jahren, in denen nichts passiert ist. Jetzt versucht jeder den Schritt ins Eigentum zu machen. Manche Kunden wirken dabei sehr gehetzt. Ich spüre diesen Druck, dieses "Wir müssen jetzt!"

Woher genau kommt der Druck?

Teils aus dem Freundeskreis, teils aus den Medien. Man liest viel von "Baugold", es mangelt an Alternativen, in die man Geld investieren kann. Die Mieten steigen. Manche bringen vier Exposés in die Beratung mit und wollen alle durchrechnen. Ich versuche dann den Entscheidungsdruck zu senken und frage: Was passt wirklich zu Ihnen?

Die Menschen scheinen sehr flexibel zu sein.

Viele sind schneller bereit, aus ihrem Kiez zu ziehen. Das junge Ehepaar in Neukölln, das zur Familie werden will, sucht in erster Linie nach der richtigen Wohnung – egal wo die ist.

Wie leicht ist es, die Traumimmobilie zu finden?

In der Großstadt sehr schwer. Neun von zehn Kunden machen Kompromisse bei Lage, Etage oder Grundriss, um ihren Wunsch umzusetzen. Es gibt schlicht zu wenige verfügbare, tolle Objekte. So ist Geschwindigkeit in den Markt gekommen. Ein Kunde bekam einmal seine Wohnung nicht, weil er eine Mail vier Stunden zu spät beantwortete. Wir hatten alle Unterlagen in Rekordzeit vorgelegt, der Kunde schrieb die Mail – und bekam eine Absage. Das Apartment war vier Stunden vorher vergeben worden. Da musste ich mich erstmal hinsetzen, sowas hatte ich bis dahin nicht erlebt. Inzwischen erlebe ich Kunden, die während des Beratungsgesprächs vom Makler angerufen werden und erfahren: Die Immobilie ist vergeben. Deshalb ist es sinnvoll vor der Suche zu prüfen, wie viel man sich leisten kann. Am besten funktioniert das mit einem beispielhaften Wunschobjekt. Auf Basis dessen entwickeln wir gemeinsam mit dem Kunden die passende Finanzierungsstruktur und prüfen, ob die gewünschte Immobilie machbar wäre. So bekommt der Kunde ein Gefühl für seine Möglichkeiten und kann schnell agieren, wenn es nötig wird.

Wie verändert diese Eile das Beraten?

Ich gehe im Gespräch immer häufiger von meiner privaten Erfahrung aus. Die Finanzierung unseres Reihenhauses in Berlin war ein einschneidendes Erlebnis. Allein das Warten auf die Bankentscheidung war so anstrengend. Diese Ungewissheit hat mir klar gemacht, was die Kunden erleben.

Wie entsteht eigentlich die Entscheidung für ein Objekt, für eine bestimmte Finanzierung?

Die Kunden treffen die Entscheidung nie allein in Anbetracht der Zahlen. Man kann so viele Excel-Tabellen befüllen, wie man will, das Bauchgefühl spielt die entscheidende Rolle. Sie müssen aufwachen, und es muss sich immer noch gut anfühlen. Fühlt es sich nicht gut an – besser sein lassen.

Bei den verhandelten Summen kann man aber eine gewisse Hin- und Hergerissenheit verstehen.

Allerdings, wir reden von einer elementaren Belastung. Ich versuche dann die Perspektive zu ändern und erkläre, dass eine Finanzierung wie ein Sparplan ist: Sie tun täglich etwas für Ihre Absicherung.

Aber Sie können die Ängste schon nachvollziehen.

Na klar. Die Ängste schüren den Bedarf.

Gehen manche über ihre Verhältnisse hinaus?

Ich bin dazu da, das anzusprechen. Zum Beispiel empfehle ich, alle vorhandenen Ratenkredite – für die Waschmaschine, für den Fernseher – vorher abzulösen. Als Zeichen für die Bank. Viele Kunden finden das gut, wenn ich sie an der Hand nehme. Ein Stück weit trägt man dazu bei, das Leben des Kunden zu ordnen. So entsteht Vertrauen.

Welche Kundenbegegnung ist Ihnen noch besonders in Erinnerung?

Mein ältester Erstfinanzierer war ein 83-jähriger Mann.

Wow.

Er hatte vorher jede seiner Immobilien bar bezahlt. Sein ganzes Leben lang hat er nur gekauft, was er sich leisten konnte. Dann meldete er sich bei uns und sagte: Ich bin jetzt 83 Jahre alt. Jetzt will ich was Unvernünftiges machen und eine Wohnung auf Sylt finanzieren.

Das geht?

Wir haben eine Erbenregelung gefunden, mit der die Finanzierung möglich wurde. Schließlich kam eine Postkarte aus Sylt, geschrieben in der neuen Wohnung.

Eine schöne Geschichte.

Wenn mich heute Kunden fragen, ob sie zu alt für eine Finanzierung seien, sage ich immer: Nee. Ich kenne jemanden, der hat mit 83 seine erste Wohnung finanziert.

Eva Thiel

Eva Thiel, Baufinanzierungsspezialistin in München

Frau Thiel, was zeichnet ein gelungenes Kundengespräch aus?

In einer guten Beratung stelle ich viele Fragen und höre so gut wie möglich zu.

Was fragen Sie?

Was haben Sie vor? Stecken Sie in der Familienplanung? Wollen Sie in die Stadt oder aufs Land? Wovor haben Sie Angst?

Sie tauchen in das Leben fremder Menschen ein.

Deshalb ist Einfühlungsvermögen so wichtig. Ich möchte mehr über den Kunden erfahren, also darf der Kunde auch etwas von mir erfahren – wo ich gelebt habe, wo ich gearbeitet habe, dass ich Familie habe.

Entsteht so Vertrauen?

Der Kunde soll sich wohlfühlen und wissen, mit wem er es zu tun hat.

Verkaufen Sie gern?

Ich bin ein schlechter Verkäufer.

Wie bitte?

Ich kann eine Sache nicht an den Mann bringen, wenn ich nicht von ihr überzeugt bin. Deshalb ist Interhyp perfekt: Wir bieten kein spezielles Produkt, sondern Marktübersicht. Ich lerne Ziele, Wünsche und Ängste des Kunden kennen und baue auf diesem Wissen die Finanzierung auf.

Baufinanzierung ist ein großes Projekt im Leben eines Menschen. Wie gehen Ihre Kunden darauf zu?

Viele reiben sich die Augen, wenn sie den Münchner Markt betrachten. Die Preise sind nach oben geschnellt und erzeugen Ängste: Kann ich einen Kaufpreis von 500.000 Euro für eine Wohnung wirklich stemmen? Es gibt Paare, die flüstern einander zu: "Das sind eine Million DM!"

Wie kommt es zu einer Beratung?

Viele Kunden füllen auf interhyp.de einen Antrag aus und ich vereinbare dann einen Termin. Besonders häufig stehen bei uns dann Paare in der Tür.

Beim Geld gehen in Beziehungen die Ansichten oft auseinander. Wie geht man damit um?

Ja, manchmal ergreift ein Partner das Wort und ich spüre: Der andere kommt gar nicht mit, weil er Begriffe nicht so recht einordnen kann. Der eine will vielleicht nur fünf Jahre Zinsbindung, während der andere sich zwanzig Jahre wünscht. Da muss ich einen guten Mittelweg finden.

Wie führen Sie unterschiedliche Ansichten zusammen?

Ich gehe zurück an den Anfang und frage noch mal nach dem Ziel des Immobilienkaufs. Welchen Lebensplan verfolgen beide? Was ist die Idee hinter einer langen oder kurzen Zinsbindung? Wie viel Eigenkapital steht zur Verfügung? Dann entwickeln wir eine Plus-Minus-Liste.

Wie viel Eigenkapital sollte bei einer Finanzierung vorhanden sein?

Je nach Region liegt das Minimum bei rund zehn bis 15 Prozent vom Kaufpreis der Finanzierung der Nebenkosten. Darüber hinaus ist es gut, wenn dann noch 20 bis 30 Prozent des Kaufpreises vorhanden sind.

In München kein Pappenstiel.

Ja, diese Belastung macht für viele eine Finanzierung schwieriger.

Welchen Ausweg empfehlen Sie?

Den Königsweg gibt es nicht. Manche bekommen Unterstützung von den Eltern, andere sehen die finanzierte Immobilie vielmehr als Ersatz für eine Mietwohnung.

Wie meinen Sie das?

Eine günstige Finanzierung kann monatlich eine geringere Belastung bedeuten als die Miete. Der Vorteil: Die Immobilie gehört Ihnen.

Aber die Belastung bleibt.

Ja, aber die Kunden sagen einfach: Im Zweifel verkaufe ich später eben wieder.

Auch eine Lösung.

Und in München keine schlechte.

Christian Wendlandt

Christian Wendlandt, Baufinanzierungsspezialist in Köln

Herr Wendlandt, gibt es eine Immobilienform, die Sie in Köln besonders häufig betreuen?

Ganz klar das Einfamilienhaus. Meistens reden wir dann aber über eine Doppelhaushälfte, entweder im Neubau oder im Bestand, vielleicht auch über ein Reihenhaus. Freistehende Einfamilienhäuser sind mittlerweile sehr teuer geworden in Köln.

Wie erleben Sie den gegenwärtigen Boom?

Hohe Nachfrage und niedrige Zinsen haben die Preise steigen lassen. Gleichzeitig denken eben wegen der aktuellen Zinsen noch mehr Menschen über eine eigene Immobilie nach. In der Folge ist die Konkurrenz um die Objekte hoch, und ein Verkäufer hat schnell mehr als 40 Anfragen auf dem Tisch liegen.

Wie verändert dieses Umfeld Ihre Beratung?

Zum einen muss es oftmals ziemlich schnell gehen. Zum anderen muss man sich bei diesen Zinsen von manchem alten Zopf verabschieden. Lange Jahre reichte es, ein Prozent zu tilgen. Heute sollte man dagegen einen Tilgungssatz von drei Prozent wählen.

Raten Sie denn immer zu, oder melden Sie auch mal Zweifel an?

Wenn ich im Gespräch Zweifel habe, sage ich das direkt und rate auch ganz klar ab. Aber natürlich ist es mein Bestreben, meinen Kunden das eigene Zuhause zu ermöglichen.

Weshalb?

Weil die eigene Immobilie eine perfekte Altersvorsorge ist, die man sofort nutzen kann.

Woher speist sich Ihre Motivation?

Nicht zuletzt aus meiner eigenen Situation. Ich bin selbst verheiratet und habe zwei Kinder. Ich habe selbst ein Haus finanziert und kenne die Emotionen, die mitschwingen. Wir sprechen zwar über Häuser und Wohnungen, aber eigentlich geht es um Gefühle und Träume. Wir sprechen über die Perspektive, mit den Kindern im Garten spielen und toben zu können. An der Stelle sehe ich das Funkeln in den Augen der Leute. Der Zins wird da zum Beiwerk.

Hilft die eigene Erfahrung beim Beraten?

Ich habe den ganzen Prozess selbst durchlaufen. Ich kann aus dem Nähkästchen plaudern und dem Kunden dadurch helfen.

Wie lief das bei Ihnen ab?

2014 habe ich mit meiner Frau einen alten Bungalow aus den Siebzigerjahren komplett kernsaniert. Das dauerte zwar ein halbes Jahr, dafür haben wir jetzt nahe Köln das Paradies auf Erden.

Über welche Finanzierungssummen sprechen wir bei Ihren Beratungen im Schnitt?

Über Darlehenssummen zwischen 300.000 und 500.000 Euro.

Die Finanzierung solcher Beträge bedeutet einen Einschnitt in das Leben vieler Menschen.

Die Kunden gehen mit diesen Zahlen natürlich schwanger. Sie setzen sich genau mit diesem Schritt auseinander, schließlich ist es für die meisten die größte finanzielle Entscheidung im Leben.

Was glauben Sie: Befinden wir uns in einer Blase?

Nein. Die Deutschen finanzieren langfristig, und die Finanzierung ist von reichlich Eigenkapital unterlegt – im Durchschnitt aller Finanzierungen sehe ich eine Eigenkapitalquote von 30 bis 35 Prozent.

Eine gute Zahl.

Deshalb sage ich klar: Eine Blase wie in Amerika oder Südeuropa haben wir in Deutschland nicht.

Die Fragen und Antworten stammen aus Interviews, die im Rahmen einer Kooperation mit dem SZ-Magazin geführt wurden.

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